A prática de contar com uma tabela de preço por cliente é muito mais comum do que se imagina, e está, inclusive, na raiz do comércio mundial.
Em geral, essa prática visa premiar os bons clientes, ou seja, os bons pagadores, os mais antigos e aqueles que realizam pedidos grandes. Além disso, contar com tabela de preço por cliente garante ao negócio a possibilidade de gerar maiores rendimentos.
De maneira simples, uma empresa pode optar por cobrar de diferentes clientes, valores que podem ser maiores ou menores quando relacionados uns aos outros. A base dessa da escolha por qual tabela utilizar é feita justamente pensando em clientes que cumprem com os pagamentos em dia, clientes que façam pedidos em grandes quantidades do produto ou serviço em questão, clientes antigos (que em geral já contam com melhores condições comerciais e, se não atendidos, tendem a mudar seus fornecedores) e assim por diante.
Além disso, outro fator que influencia diretamente na criação de diferentes tabelas de preços é o tipo de produto ou serviço oferecido. Dizemos isso porque, dependendo do caso, pode ser inviável métricas como pedidos grandes, por exemplo.
Outro fator relevante dessa prática, diz respeito aos vendedores. Em geral, empresas que cobram valores diferentes por cliente podem causar enormes confusões na relação vendedor/cliente. Isso acontece porque qualquer confusão por parte do colaborador pode expor ao cliente que melhores preços ou condições estão sendo ofertados a outros clientes.
Como elaborar uma tabela de preços?
Quanto à elaboração de uma tabela de preços, a primeira ação dos empresários deve ser, simplesmente, fazer contas e mais contas!
O preço de um produto ou serviço deve ser calculado com base no custo envolvido em toda sua produção. Dentro da produção, devemos considerar os valores pagos em todos os encargos sociais e trabalhistas, as horas trabalhadas pelos seus colaboradores, os valores pagos em aluguel e contas de consumo, os insumos e assim por diante. Fizemos um artigo que fala mais especificadamente sobre custos, gastos e despesas.
Além disso, antes de elaborar uma tabela é preço é fundamental conhecer os preços praticados pela concorrência, afinal, cobrar um valor muito acima de empresas do mesmo segmento pode afugentar seus clientes.
Ciente do valor praticado pela concorrência e dos custos que envolvem sua produção é chegada a hora de calcular o preço de seus produtos pensando, é claro, no lucro que deseja alcançar com cada um deles. Para isso, a conta é a seguinte:
CUSTOS + DESPESAS + LUCROS = PREÇO DE VENDA
Tabela de preço por cliente
A partir do resultado apresentado na conta acima, já é possível iniciar a criação de uma tabela de preço por cliente. Para isso, existe um cálculo básico representados pela sigla CLV (customer lifetime value) ou Valor da vida útil do cliente, que ajuda para iniciar este processo.
Veja como realizar este cálculo:
CLV = Quantidade Média de Transações no Período x Ticket Médio (valor médio que o cliente contribuiu para a empresa dentro do período) x Ciclo Total de Vida do Cliente (tempo que o cliente se mantém em sua cartela de clientes) x Margem Bruta (sua margem de lucro após realizados todos os descontos).
O resultado desse cálculo é capaz de oferecer os dados necessário para que seja possível uma análise aprofundada que definirá como cada cliente deve ser cobrado por determinados produtos ou serviços.
Se tratando especialmente de indústrias e distribuidoras por exemplo, o desafio de se manter lucrativo inclui fatores como a logística do negócio. Não são poucos os casos de vendas realizadas para outros estados onde o custo da operação se torna maior. Nestes casos, não faz o menor sentido cobrar o mesmo valor que os praticados com clientes do mesmo estado.
Bem, uma vez entendidos os fatores acima, é que partimos para a criação, efetiva, da tabela de preço por cliente, afinal, seus custos e seus objetivos já são conhecidos, o que possibilita o cálculo de descontos, prazos de entrega diferenciados, condições comerciais e assim por diante. Mas, para colocar em prática as tabelas com diferenças de cliente para cliente, ferramentas se tornam essenciais.
Algumas empresas começam esse processo utilizando o Excel, que até funciona bem, contanto que os volumes de vendas, de produtos e de tabelas sejam pequenos. Caso contrário, a melhor opção passa a ser contar com um sistema de gestão que vai ajudar na administração dessas tabelas de preço por cliente.
Já um Sistema de Gestão, ou um ERP (Enterprise Resource Planning) permite que diversas tabelas de preços diferentes sejam criadas de acordo com a política de vendas de sua empresa, calculando automaticamente a margem de lucro desejada, sendo assim, é possível vender o mesmo produto por diversos preços diferentes sem que os vendedores confundam os valores.
Além disso, um ERP garante ao empresário a possibilidade de calcular, além da margem de lucro, a comissão de cada vendedor, isso sem falar nos inúmeros benefícios que um sistema como esse pode trazer.
Escrevemos um guia sobre ERP que vale a leitura.
Conclusão
Atualmente, adquirir um novo cliente custa à empresa até 6 vezes mais que um processo de retenção como a tabela de preço por cliente. Segundo a American Management, os clientes fiéis chegam a representar até 65% do faturamento de uma empresa, por isso, cada cliente merece uma atenção especial que atenda sua expectativa e ainda mantenha a rentabilidade do negócio.
Caso queira saber mais sobre a eficácia de um sistema ERP na hora de elaborar suas tabelas de preços por cliente e suas demais tarefas, entre em contato com um dos nossos especialistas.
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