Apesar da chegada de outras tecnologias e canais de atendimento, a prospecção de clientes por telefone ainda é uma das formas mais eficientes para se obter sucesso no ciclo de vendas. Entretanto, como o mercado e o consumidor estão em constante transformação, também é necessário adequar a maneira de fazer o contato: é preciso ser rápido e objetivo para converter as chamadas de prospecção em oportunidades de negócio.

 

Basicamente, a prospecção de clientes por telefone por objetivo marcar um encontro presencial. Portanto, é preciso ter uma boa estratégia na hora de convencer o seu prospect. Essa não é uma tarefa fácil, nós sabemos. Por isso, neste post, daremos 7 dicas para aumentar suas chances de conseguir agendar reuniões. Confira!

 

 

1. Informe-se sobre a pessoa e a empresa antes de entrar em contato

 

É importante que você fale diretamente com a pessoa responsável por tomar as decisões da empresa. Prepare-se antes de ligar: faça buscas em sites de pesquisa, como o Google, e utilize as redes sociais para traçar o perfil da empresa e da pessoa com quem você irá conversar por telefone.

 

Pesquise o máximo que puder, afinal, quanto mais informações você tiver, maiores serão suas chances de descobrir quais são os desejos e expectativas do cliente, bem como diagnosticar os seus possíveis problemas. Desse modo, também será mais fácil construir um relacionamento pessoal, assim como oferecer o seu produto ou serviço mais adequado à determinada necessidade que ele expôs durante a conversa.

 

 

2. Faça um roteiro prévio da prospecção de clientes por telefone

 

Defina um roteiro para cada ligação, incluindo a sua apresentação, os objetivos da ligação, e que formas você usará para direcionar a conversa a fim de avançar no processo de vendas. Faça perguntas que possam ser do interesse do cliente, mostrando interesse e atenção. Seja para agendar uma reunião, compreender melhor o processo de compra da empresa, ou para fechar uma venda, não cometa o erro de elaborar um único roteiro para toda prospecção de clientes por telefone – cada um tem a sua particularidade e necessidades específicas.

 

 

3. Seja rápido e objetivo

 

Considerando que o cliente pode ter inúmeros compromissos e assuntos para resolver ao longo do dia, é importante que você tenha a consciência de que não pode desperdiçar o tempo dele. Por isso, seja rápido, focando em seu principal objetivo, que é marcar um encontro presencial para fechar o negócio.

 

Procure oferecer sempre duas opções de horários para as visitas. Isso aumentará consideravelmente as suas chances de conseguir uma data, antes que o prospect apresente alguma objeção.

 

Outra dica importante é, ao sugerir o horário para a reunião, escolher horas com minutos, ao invés de horas exatas. Por exemplo, marque a reunião às 17h45 ao invés de 17h00. É uma forma de dar mais ênfase a seriedade à reunião.

 

 

4. Preste atenção no início da conversa

 

Levando em consideração que o tempo de conversa deve ser curto e objetivo, você terá que se esforçar para ganhar o respeito de seu prospect durante a ligação. Os primeiros 20 segundos são decisivos para a prospecção de clientes por telefone: nesse momento, você deverá demonstrar sua experiência e prender a atenção da outra parte.

 

Fale algo que dê a entender que você pesquisou antes de ligar. Mostre-se disponível a ajudar, buscando fazer perguntas qualificadas e relevantes para descobrir quais são principais necessidades e problemas enfrentados pelo cliente, e como o seu produto ou serviço poderá solucionar essas questões.

 

 

5. Use as palavras certas

 

Além de usar um bom tom de voz, procure escolher adequadamente as palavras que irá usar. Não utilize expressões que possam dar margem para o cliente encerrar a conversa. Faça perguntas que possam gerar o seu interesse.

 

É um equívoco acreditar que você deve “tratar o outro como você gosta de ser tratado” ao invés de “tratar o outro da forma que ele gosta de ser tratado”. Conheça o seu prospect, identifique qual o seu perfil e como falar com ele de uma maneira que prenda sua atenção.

 

Anote tudo o que ele disser e molde seu discurso de vendas a partir dessas anotações. Quanto mais coerente estiver a sua conversa com a expectativa do prospect, maiores serão a chances de converter a chamada em uma oportunidade de negócio.

 

Para desenvolver a conversa, use as informações coletadas em sua pesquisa. Seu diálogo deverá ser colaborativo, através de perguntas abertas, cujas respostas não serão somente “sim” ou “não”, mas darão a oportunidade para que o prospect se expresse e fale sobre suas expectativas, desejos e necessidades. Este será um excelente material para você usar no restante da conversa.

 

 

6. Não desista na primeira objeção

 

Apesar de estressante, trabalhar com vendas exige uma atitude positiva, especialmente quando o prospect lança um obstáculo já no início da conversa. Muitas vezes, uma objeção é um sinal de que o cliente tem interesse em fazer negócios com você, mas ainda falta algo para confirmar a sua decisão.

 

Se a objeção for falta de orçamento, tempo, necessidade, ou qualquer outro argumento, ofereça o seu produto ou serviço como uma possível solução para os problemas apontados, sempre mostrando confiança no benefício proposto.

 

 

7. Venda somente no final da conversa

 

Até o final da sua prospecção de clientes por telefone, você já terá todas as informações pertinentes para se posicionar e construir um raciocínio pautado nas necessidades evidenciadas durante a conversa. Deixe para o final a argumentação de como o seu produto ou serviço poderá solucionar os problemas do seu prospect, partindo então para o agendamento de uma reunião.

 

Agora que você já sabe como fazer uma prospecção de clientes por telefone, compartilhe este post em suas redes sociais e ajude seus amigos que podem precisar da mesma informação!

 

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