Uma pesquisa feita pela RJ Metrics mostrou o que diferencia as melhores lojas online das outras: é o crescimento nos primeiros seis meses o que garante o melhor desempenho também no futuro. Em um estudo com mais de 200 empresas de e-commerce, foram analisadas as tendências de vendas de organizações que fazem entre 1 milhão a 60 milhões de dólares em receitas, durante três anos.
Verificou-se que as empresas com os melhores indicadores de desempenho estavam fazendo cerca de 2,5 vezes mais do que outras que começaram a fazer vendas no mesmo período. Até o final do primeiro ano, esses empreendimentos estavam muito à frente dos outros. Neste post, vamos falar dos fatores decisivos que levam um e-commerce a atingir o melhor desempenho e tornar-se uma das melhores lojas online.
O que fazem as melhores lojas online?
A rápida taxa de crescimento no início do ciclo de vida de uma empresa aponta para a importância do product/market fit e sua execução. Gastos com marketing podem fazer a empresa chegar longe, mas ele por si só é incapaz de conduzir este tipo de crescimento acelerado.
Os três os principais fatores que fazem as empresas crescerem logo no início e se acentuarem como as melhores lojas online são:
- Vender coisas para as pessoas que querem comprá-las – evidentemente!;
- Possuir seus canais de marketing desde o início;
- Ter um plano para vender novamente àqueles que já são clientes.
Qual a importância da retenção de clientes para se tornar uma das melhores lojas online?
De acordo com a pesquisa, os melhores desempenhos não estão apenas obtendo o dobro da receita, mas mostram também a aquisição de clientes de uma maneira bem mais rápida que todos os outros.
Isso não é um acidente. As empresas com melhor desempenho e que se tornaram as melhores lojas online, planejam e testam suas estratégias de aquisição de clientes bem antes de seu lançamento – muitas vezes, asseguram parcerias estratégicas e contatos com a imprensa com meses ou até anos de antecedência. Elas têm um plano em prática, logo no início, para fazer com que uma pessoa que compra uma vez, logo que possível, tenha o desejo de comprar delas novamente.
No momento em que essas empresas de e-commerce alcançam a marca de três anos no mercado, vender para os clientes já existentes realmente acaba sendo muito interessante para aumentar a receita – e o lado bom disso é que, nesse caso, o marketing pode ser menos custoso para a empresa.
O que nem todas as empresas de e-commerce percebem é o quanto se perde em não manter aqueles clientes que já compraram antes. Para você ter uma ideia, a Harvard Business School descobriu que o aumento de retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros entre 25-95%!
O que é ainda melhor é que outras pesquisas feitas pela RJ Metrics identificaram que os principais clientes gastam cerca de 30 vezes mais que os clientes médios ao longo do customer lifespan, ou “tempo de vida do cliente”.
Tenha um plano de negócios
Se você é o tipo de empresário que quer impactar o mundo e se tornar uma das melhores lojas online, então você precisa de um plano de negócios. Esse plano deve abordar como você vai:
- Entrar no mercado;
- Encontrar um product/market fit;
- Deixar as pessoas viciadas em sua loja;
- Incentivar compras repetidas;
- Aumentar o valor médio dos pedidos;
- Focar em premiar os melhores clientes;
- Crescer tão rápido quanto possível em um período de seis meses.
Para isso, você precisa aproximar-se do mercado e entender como posicionar a sua marca de uma forma impactante – o que requer uma grande dose de gestão estratégica. Quanto mais tempo você gastar se dedicando em entender o mercado e desenvolver essa abordagem, melhores serão as suas chances de ter um crescimento excepcional e se tornar uma das melhores lojas online do mundo.
Também é preciso investir…
Não estamos falando apenas do investimento no inventário, mas também nas ferramentas, talentos, relações, anúncios, e tudo aquilo que é necessário para chegar até as pessoas certas. É claro que há muito que pode ser feito gratuitamente (e recomendamos que você o faça, especialmente no início). No entanto, você precisa estar focado em investir para chegar aos canais em que os seus clientes potenciais mais engajados estão, e posicionar seu produto como algo que eles querem ou necessitam.
Tráfego é a chave do sucesso
Tráfego: fique bem atento a essa palavra, pois ela é a base para se ter sucesso e conseguir atingir o patamar das melhores lojas online. Não adianta nada a sua loja online ter um produto de qualidade com um preço adequado se você não tiver uma boa quantidade de tráfego. O início de qualquer loja online é como uma ilha no meio do mar – por mais que seja uma bela ilha, ela está afastada de tudo e de todos, e ninguém a conhece. Por isso, a partir do momento que você cria sua loja online, é essencial que pense em formas de trazer novos visitantes. Não é fácil, mas você tem uma gama de opções para realizar essa tarefa, e nós vamos ensiná-lo como se tornar uma ilha atraente.
Antes de começar, é necessário definir um conceito-chave, o nicho da sua loja online. Você deve definir quem são as pessoas mais suscetíveis a tornarem-se clientes pagantes do seu produto, e a partir daí, criar estratégias para alavancar a aquisição de tráfego e se conectar com esse público.
Você provavelmente já leu muito sobre blogs, canais pagos e mídias sociais. No entanto, a aquisição de tráfego é muito mais do que uma estratégia de SEM no Google AdWords ou um post no seu Blog ou Facebook. São dois os principais passos para aquisição de tráfego de qualidade com objetivo de gerar vendas constantes e se tornar uma das melhores lojas online:
1. Encontrar os seus consumidores
Existem tipos de tráfego que são mais importantes para sua empresa do que outros. Mas esta distinção sempre será subjetiva e depende das necessidades específicas de sua empresa.
Para entrar no rol das melhores lojas online do mundo, você precisa entender seus objetivos de marketing para determinar qual tráfego na web é ideal para você. Isso significa dar um passo atrás e compreender seus objetivos de aquisição de clientes. Que cliente você está buscando? Responda a essa pergunta em primeiro lugar. O próximo passo é se aventurar para descobrir onde essas pessoas estão no mundo online. Assim, você pode decidir qual a maneira mais direta e eficiente de atingir seu público-alvo, ou seja, através de canais pagos como Facebook, Google e LinkedIn ou conteúdo de qualidade, como post blogs, e-books e webinars.
2. Conhecer os principais canais de aquisição
Os canais de aquisição se enquadram em dois tipos – gratuitos e pagos. Tráfego gratuito inclui os visitantes que chegam ao seu site através do Google (orgânico) e diretamente ou por mídias sociais e vídeos virais (referencial).
Tráfego pago inclui os visitantes que chegam ao seu site através de anúncios patrocinados que a sua empresa compra de grandes buscadores, tal como o Google. Estes canais incluem banners publicitários, publicidade em mídia social e canais patrocinados.
Um mito em marketing online é que o tráfego gratuito é essencialmente melhor do que o tráfego pago. Esta perspectiva é falsa. Ambos os tipos de marketing exigem um investimento significativo em termos de tempo e dinheiro. Em outras palavras, o tráfego gratuito não é gratuito – você ainda precisa dedicar tempo e capital humano para a construção de uma estratégia inteligente e executar suas operações.
Quais são as suas expectativas?
Veja bem, não há nada de errado se a sua empresa não for uma das melhores lojas online do mundo. As empresas “médias”, segundo o estudo da RJ Metrics, ainda estão fazendo entre 1 milhão e 15 milhões de dólares em receita por ano, o que não é nada desprezível. Mas agora que você sabe a diferença, a questão é: que tipo de empreendedor você quer ser?
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