Todo empreendedor que deseja crescer, em algum momento já pensou na expansão de mercado. E essa não é, necessariamente, uma ambição restrita às grandes empresas: pode ser um passo à frente com a contratação do primeiro funcionário, a abertura de uma nova loja física, vendas online, ou ainda, a ampliação de sua participação em um determinado mercado.

Você já identificou uma oportunidade para expandir o seu negócio? Nesse caso, é possível que esteja refletindo sobre qual é o caminho mais seguro para dar início a esse projeto.

Neste post, vamos orientá-lo com informações que podem ajudar em suas decisões estratégicas, para que sua empresa cresça sem correr riscos desnecessários. Afinal, se você já sabe que seu negócio vai longe, esse é o momento de preparar o caminho. Acompanhe!

Qual é a hora certa para a expansão de mercado?

Sua empresa pode estar consolidada, mas isso não significa que esteja preparada para a expansão de mercado. Avaliar se este é o momento adequado é primordial para dar o passo certo. Há uma série de indicadores que demonstram que uma operação está apta para ser ampliada. Abaixo, listamos aqueles que são considerados os principais:

• Fidelidade dos seus clientes: um sinal de que seu negócio está pronto para a expansão de mercado se dá através da identificação de uma base sólida de clientes frequentes e leais. Se eles vêm até você ao invés de você procurá-los, isso indica que estão satisfeitos com os produtos ou serviços que sua empresa oferece.
• Seus clientes querem que você cresça: se é comum você ouvir que deveria abrir uma loja ou atuar em mais locais, ou ainda, se já soube de alguém que tenha se deslocado por uma longa distância somente para adquirir um produto ou um serviço da sua empresa, preste atenção: esse pode ser um indicativo de que há espaço para crescer.
• Lucro contínuo e estável: sua empresa vem lucrando nos últimos três anos, independentemente de fatores pontuais (como sazonalidade)? Então este é um sinal de que os negócios vão bem, e que podem expandir.
• Crescimento do seu ramo de atuação: é importante observar se o seu negócio está sujeito a desaparecer em um período de tempo. Vamos tomar por exemplo as empresas de locação de vídeos e lan houses: o surgimento de novas tecnologias tornou praticamente obsoleto os serviços dessas empresas. Se o setor do seu negócio está em crescimento, é muito provável que sua empresa também cresça.

Agora, é importante também ficar de olho nos aspectos internos da sua organização:

• Equipe motivada: a expansão da sua empresa implica em novas demandas e desafios. Seu time está preparado para isso? O trabalho em equipe será crucial para que os esforços sejam bem-sucedidos. Dessa forma, você precisará de colaboradores pró-ativos, capazes de assumir a responsabilidade, por exemplo, de uma nova loja, uma nova linha de produtos ou de novos clientes.

• Finanças regularizadas: expandir as operações tem custos. Por isso, antes mesmo de considerar a possibilidade, é preciso que você tenha as finanças de sua empresa em ordem e sob controle.
• Lucro relativo à expansão poderá demorar a chegar: é preciso garantir os fundos para conduzir sua empresa até que isso aconteça.
• Quantidade de trabalho: você está rejeitando novos clientes por não conseguir atendê-los? Sua equipe está trabalhando dia e noite sem parar? Se a resposta for “sim”, esses são sinais de que sua empresa está pronta para crescer.

Se alguns desses indicativos correspondem à realidade da sua empresa, é muito provável que esteja mesmo na hora de expandir seus negócios. O próximo passo é realizar uma análise SWOT da expansão de mercado, ou seja, quais são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Veja algumas perguntas que devem ser feitas:

Potências internas (Strengths)

• O que estamos fazendo muito bem?
• Quais atributos nos distinguem de outras empresas?
• Quais são nossas principais vantagens competitivas?

Fraquezas internas (Weaknesses)

• O que não fazemos bem?
• Que atividades nos afastam daquilo que fazemos melhor?
• Quais atividades podemos melhorar?

Oportunidades de mercado (Opportunities)

• Quais são as oportunidades existentes para nosso mercado?
• Que tendências dominam o setor em que atuamos?
• Quais são as mudanças pelas quais passa o nosso público (hábitos de consumo, valores etc)?
• Que mudanças vêm ocorrendo no ambiente regulatório do nosso setor de atuação?

Ameaças externas (Threats)

• Que obstáculos (legais, estruturais etc) há pela frente?
• Há novos concorrentes chegando ao mercado? Se sim, quais as estratégias deles?
• Concorrentes globais representam alguma ameaça?

As respostas a essas perguntas vão dizer qual a viabilidade da sua expansão de mercado. Depois disso, resta saber qual é o modelo de expansão mais adequado. Como cada organização possui suas particularidades, vamos indicar aqui alguns modelos, que você deverá avaliar de acordo com o seu negócio.

Conheça os modelos de expansão

Listamos aqui alguns modelos utilizados por empresas de todos os tamanhos e recursos, que buscam um crescimento no mercado em que atuam. Veja quais são:

Abrir outra unidade própria

Este é o modelo mais comum para quem pensa em iniciar sua expansão de mercado, e pode ser bastante lucrativo, já que toda a receita gerada por uma unidade própria vai para o caixa da sua empresa.

No entanto, o trabalho crescerá na mesma medida, e o que está em jogo é a imagem da sua marca: é preciso ficar atento para não perder a essência da empresa. Outro ponto é o aumento dos custos fixos quando se tem mais de uma unidade. Por isso, é essencial que você tenha certeza de que há interesse do público por uma nova localidade, de que você verá um retorno em um tempo razoável e de que sua empresa tem fôlego financeiro para esse passo.

Montar um sistema de franquia

Essa é uma boa opção para empreendimentos de pequeno porte, que raramente têm condições de crescer apenas com recursos próprios. Basicamente, transformar sua empresa em uma rede de franquias implica em contar com empreendedores que compartilham do seu sonho e dos mesmos objetivos que você. O modelo de franchising pode ser muito vantajoso, desde que você encontre franqueados comprometidos e tenha um bom suporte para apoiá-los.

Fazer uma fusão ou aquisição

Ao contrário do que se pensa, este modelo não é usado somente por empresas de grande porte.  Empreender uma operação de M&A (Mergers and Acquisitions), ou Fusões e Aquisições, permite expandir seus negócios e o alcance deles utilizando-se do que outra empresa já faz melhor, ou mesmo unindo esforços naquilo que ambas fazem bem.

Licenciar o seu produto

No licenciamento, você concede direito de uso sobre a sua marca, mas não transfere o conhecimento, ou o know-how. Esse modelo oferece duas vantagens principais: você não terá de arcar com custos extras e os associados deverão lhe pagar royalties pelas vendas que fizerem.

Entretanto, a burocracia é um problema. Para licenciar uma marca, é necessário que ela tenha um registro no Instituto Nacional de Propriedade Industrial – INPI, e este processo pode ser longo. Mas, se você acredita no potencial da sua marca, vale a pena investir seu tempo.

Aumentar sua presença na web

A expansão de operações via internet (como um e-commerce, por exemplo) pode ser uma opção mais rápida e mais barata do que o crescimento com lojas físicas. As principais vantagens envolvem a facilidade com que sua empresa poderá ser encontrada e a comunicação mais eficiente com o seu público-alvo.

Diversificar

Esta estratégia permite que você tenha mais de uma fonte de receita, o que pode ajudar a aumentar sua margem de lucro. Veja alguns exemplos de diversificação:

• Lançar uma linha própria de produtos;
• Vender produtos ou serviços complementares;
• Importar ou exportar seus produtos ou de outros;
• Tornar-se palestrante ou ser um formador de opinião através de artigos;
• Promover cursos ou lecionar sobre seu campo de atuação.

Considerações finais

Se algum modelo de expansão de mercado que citamos se encaixa no perfil da sua empresa, então você deverá partir para um plano de negócio. Utilize-o para projetar diversos cenários e julgar quais áreas de expansão são mais proveitosas. Pesquisas de mercado também podem contribuir para a escolha entre desenvolver novos produtos ou serviços, ou alcançar uma nova base de clientes.

E lembre-se: para crescer, é primordial estabelecer metas! Qualquer oportunidade de expansão precisa levar em conta objetivos bem traçados. E para isso, você pode fazer um benchmarking; conversar com mentores, conselheiros, ou com quem entenda de expansão e do seu mercado; elaborar um plano de crescimento e preparar sua equipe para seguir novos rumos.

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