Quando perguntamos para empresários sobre Business Development, encontramos diferentes respostas, tais como:

_ “Business Development é vendas“, alguns vão dizer de forma concisa.

_ “Business Development é parceria“, outros dirão de forma vaga.

_ “Business Development é apressar negócios”, o pessoal de startup vai dizer evasivamente.
Mas então, o que é esse tal de Business Development que tanto andam dizendo e que citam em tantos cases de sucesso no exterior e em território nacional? Confira neste post!

Pensando nas diversas teorias dos cientistas na tentativa muitas vezes falha e mirabolante de explicar exatamente o que é o universo, as rasas definições de Business Development nos aproximam do tal dilema. Na visão dos cientistas, a teoria que contempla todas as teses e estudos conflitantes e que, de uma forma elegante, consegue explicar como o universo em sua forma opera em todos os níveis, é denominada “Grand Unified Theory”.

Com a falta de uma teoria concisa com explicações claras do que seria exatamente esse tal de Business Development, criou-se uma junção de suas variáveis e formulou-se uma nova teoria: a “Grand Unified Theory of Business Development”.

 

 

Definição de Business Development

Business Development é a criação de valor em longo prazo para uma organização a partir de um mercado, clientes e relacionamentos.

Admitimos que há elegância e simplicidade na descrição, porém talvez você ainda queira saber algo mais sobre Business Development. Em sua essência, o BD busca entender a fundo como as forças/variáveis interagem para criar oportunidades de crescimento para seu negócio. Para isso, entenda melhor algumas peculiaridades dessas forças e variáveis:

 

 

 Valor em longo prazo

O que exatamente significa “valor em longo prazo”? É exatamente isso, em sua forma mais simples, “valor” em dinheiro, vital para qualquer negócio – porém, pode ser também, por exemplo, prestígio, visão, ou qualquer anseio que a organização deseja possuir ou se tornar.

Business Development não é sobre “ficar rico de forma rápida” ou “eu ganho, você perde”. É sobre criar oportunidades para aquele valor desejado que persiste em longo prazo, é manter as comportas abertas para que esse valor flua de forma incessante. A criação de valor em longo prazo é a única forma verdadeira de obter sucesso no crescimento contínuo de uma organização.

 

 

Clientes

A parte dos clientes dentro da fórmula talvez seja mais compreensível, afinal, são eles que pagam as contas. São também os responsáveis por comprar seus produtos ou serviços, e sem eles, não temos nenhuma base ou negócio para desenvolvermos algo.

Mas nem todo mundo é um cliente natural ou ideal para o seu negócio. Talvez seu produto não possua as características que ele esteja procurando. Talvez seu produto seja perfeito, porém ele nem sabe que sua empresa vende isso. Ou talvez você não esteja atingindo esse cliente porque não está batendo em sua porta.

 

 

Mercado

Os clientes vivem em mercados específicos. Uma maneira de entendermos os mercados é a geografia – se você está focado em vender no Brasil e seu cliente mora na Espanha, automaticamente, ele não estará disponível como cliente. Mas os clientes também estão divididos pela demografia, lifestyles ou buying mindset. Identificar oportunidades para atingir novos clientes em novos mercados é uma importante porta para destravar negócios com valor em longo prazo.

Muitas vezes, nos deparamos com mudanças de foco ou nicho de mercado. Optar e tomar a decisão envolve outras variáveis que podemos deixar para um próximo post. Saber a hora e o motivo de entrar em novos mercados é sempre uma decisão difícil, porém o LTV (Lifetime Value) de mercados estratégicos é sempre uma maravilha.

 

 

Relacionamentos

E por último, mas não menos importante, o relacionamento. Assim como os planetas e estrelas dependem da gravidade para se manterem em órbita, qualquer esforço de Business Development bem sucedido depende de bons laços de relacionamento.

Construir, gerenciar e alavancar um relacionamento se baseia em confiança, respeito e apreciação mútua das empresas. Pontos base para qualquer geração de valor em longo prazo.

Relacionamentos com parceiros, clientes, colaboradores e imprensa são pontos críticos e podem se tornar gargalos para o sucesso de qualquer esforço de Business Development, além de demandar um destaque em qualquer definição mais abrangente sobre o tema.

Por fim, será que Business Development é realmente “vendas”? “Parcerias”? Relacionado à “apressar negócios”? Sinceramente, sim. É uma mistura de tudo e muito mais. É um tema complicado e fascinante ao mesmo tempo, que merece uma compreensão clara, de forma que possamos nos maravilhar com um negócio bem-feito assim como nos maravilhamos com as estrelas.

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Fonte: tradução do artigo “What, Exactly, Is Business Development?”, de Scott Pollack, publicado originalmente na Forbes.com.