Com as dificuldades atualmente encontradas pelos setores de vendas das empresas e com a mudança no perfil dos consumidores, os negócios que buscaram a modificação do seu processo para vendas consultivas vêm apresentando um resultado positivo impressionante.

Isso porque parte da mudança de perfil dos compradores provém de um tipo de “carência” que não era comumente vista, por isso, um modelo de venda onde o foco é total no cliente e em suas necessidades especiais, se tornou fundamental.

A venda consultiva possui como princípio básico o relacionamento com o cliente, um contato que visa, única e exclusivamente, o sucesso do cliente. Neste modelo, o comprador não fica com a sensação de que estão apenas tentando lhe vender algo e sim, que o consultor está de fato interessado nele, no seu negócio e nas suas dificuldades.

Aqui, não basta vender…é preciso fidelizar! É preciso criar um vínculo de confiança entre a sua empresa e o comprador. E mais do que tudo isso, é preciso resolver o problema do seu cliente!

Por vezes ouvimos que o bom vendedor vende de tudo, ou ainda, que vende o produto certo para o cliente certo…na verdade, seguindo o conceito de vendas consultivas, o vendedor se torna, um consultor que através de toda a interação com os clientes, vai ajudar na identificação dos problemas reais, algo que o próprio comprador pode desconhecer.

A venda consultiva, por si só, já garante que cancelamentos sejam evitados, assim como as reclamações. Agora, dependendo do serviço oferecido, é possível ainda realizar upgrades do que foi contratado, o que garante um lucro ainda maior à empresa através do aumento do ticket médio do cliente.

O que é preciso para ser um consultor de vendas?

Bom, conforme foi possível notar, o profissional de vendas consultivas precisa contar com alguns dons especiais, e neste caso, vender é o menor deles.

Antes de mais nada, ele precisa ser especialista, ou conhecer muito bem, o produto ou serviço que está oferecendo aos clientes, isso porque ele precisa ser capaz de responder à diversos tipos de questionamentos, além de conseguir argumentar, dialogar e ter a certeza de aquele produto ou serviço realmente atenderá as necessidades do comprador. Para isso, treinamentos intensivos são altamente indicados.

Os melhores consultores são aqueles mais capacitados, que estão sempre estudando as melhores opções para os seus clientes e que estão em constante busca do melhor!

A partir daí, entramos num quesito um pouco mais difícil, e que nem sempre pode ser treinado, que é contar com a sensibilidade. É ela quem possibilita entender o que não foi dito, que permite ao consultor se colocar, de verdade, no lugar do cliente.

Por fim, parte crucial do trabalho de um profissional para vendas consultivas, conforme falamos, é averiguar as reais necessidades do cliente e, durante esse processo, é possível que ele perceba que seu serviço ou produto não se adequa ao necessário para o cliente. Neste momento, ele PRECISA ser honesto e dizer que sua oferta não cabe.

Quais as etapas das vendas consultivas?

Bem, as vendas consultivas contam com 6 etapas básicas, sendo a última, a mais importante, Veja:

1. Prospectar: identificação dos clientes em potencial. Para essa etapa, é fundamental conhecer bem o seu cliente ideal para, aí sim, prospectar.
2. Qualificar: verificar se os clientes em potencial possuem interesse ou precisa dos seus serviços, mesmo que ele ainda não saiba dessa necessidade. Aqui, começa-se a entender os porquês do cliente para que a oferta possa ser ajustada. É aqui também que um elo começa a ser criado, ou seja, quem paga, quem vende, em decide…todas as funções passam a ganhar nomes, personalidades, desejos e limitações.
3. Apresentar: apresentar ao cliente o seu serviço/produto. Nesta etapa o consultor mostra como o seu serviço ou produto pode ajudar o cliente em seus objetivos ou até nos seus pontos fracos. É fundamental que a apresentação seja bem clara e interessante ao comprador.
4. Negociar: apresentar sua proposta e contra proposta. Esta etapa não difere muito de diversos modelos de vendas, isso porque é aqui que o cliente começa a contestar o valor (tanto financeiro como agregado) do seu produto. Surgem as objeções, as desculpas e as contra propostas. O importante é não prometer algo apenas porque o cliente quer ouvir. Mantenha-se verdadeiro e comprometido com o objetivo de ajuda-lo.
5. Fechar: concluir a venda. Aqui existe a formalização de preços, formas de pagamento, formalização do que foi contratado e por fim, a assinatura do contrato.
6. Pós venda: acompanhamento da implementação e sucesso do cliente. Esta etapa é o diferencial das vendas consultivas para os outros modelos, porque não basta vender e pronto, é preciso se certificar de que o seu cliente está tendo sucesso com o que foi contratado. É fundamental garantir a plena satisfação do cliente para, somente assim, viabilizar a fidelização.

Quais erros podem ser cometidos ao implementar o processo de venda consultiva no seu negócio?

Depois de acompanhar todos esses benefícios da venda consultiva, você provavelmente pensou em fazer essa implementação na sua empresa, mas é preciso se atentar para alguns erros comuns.

Antes de mais nada, não adianta falar que o processo é diferente, mudar até seu nome, se você não mudar sua maneira de pensar e realizar suas abordagens. É preciso mudar, essencialmente, mudar a mentalidade de toda a sua equipe.  Equipe esta, que merece atenção especial.

Se engana quem pensa que qualquer um pode realizar vendas consultivas. É preciso ter feeling, ser honesto e até mesmo estar disposto a abrir mão de vendas em prol da sua integridade. O que se aplica também aos vendedores experientes e com muito tempo de empresa. Embora eles sejam de enorme valia para o negócio, caso não se adequem ao novo modelo, devem ser remanejados.

Por fim, um erro comum cometido em empresas em geral, é usar o mesmo treinamento de antes na busca pelas vendas consultivas. Veja, esse modelo parou de funcionar, logo, não deve mais ser considerado com uma capacitação. Você precisa encontrar em seus colaboradores os princípios básicos deste novo modelo e, a partir daí, treiná-los quanto ao seu produto, a sua empresa, os seus valores e assim por diante.

Esperamos que esse artigo tenha esclarecido suas dúvidas quanto às vendas consultivas. Caso queira saber mais sobre vendas, e-commerce, gestão empresarial e muito mais, assine nossa newsletter.