Embora a afirmação de não optar pela redução de preço pareça estranha, esse é o melhor caminho que sua empresa pode percorrer na busca pelo aumento do faturamento.
Independente do cenário econômico, toda empresa que pretende crescer, ganhar mercado e se tornar referência vive o desafio de aumentar as vendas. Durante a crise, esse desafio se torna ainda maior, afinal, vemos uma retração na demanda gerada pelo aumento do desemprego, queda no consumo e como consequência, uma trava na economia.
Por mais que o mercado tenha se tornado mais difícil, tenho visto algumas empresas que aproveitam esse cenário para se tornar mais eficientes, reduzir custos, olhar mais para rentabilidade e buscar estratégias de diferenciação.
No entanto, ficou difícil para todo mundo! Seu concorrente também está reduzindo quadro, enfrentando adversidades e vendo dificuldade na operação do seu negócio. E é exatamente nesse momento que os melhores se destacam. Se você olhar para todas as empresas que se tornaram referência em seus nichos, você perceberá que elas aproveitaram a crise para ampliar seu território.
Preparei esse artigo para te ajudar a refletir sobre como se diferenciar nesse cenário, aumentando valor e sem optar pela redução de preço dos seus produtos. Vamos lá?
As três estratégias
Em momentos de crise, para aumentar vendas, existem três estratégias que, em geral, são priorizadas:
- Baixar seus preços;
- Lançar um produto de segunda linha;
- Adicionar benefícios à sua atual oferta.
De acordo com o produto que sua empresa venda, a alternativa 1 não é uma saída. Principalmente para quem atua no ramo de atacado e distribuição, onde as margens são apertadas, logo, redução de preço significa girar com margem negativa. Desta forma, você aumenta faturamento, porém cria um buraco dentro do seu caixa.
A alternativa 2 tem sido uma saída, principalmente dos varejistas, que criam suas marcas de produtos e oferecem, normalmente, produtos de uma qualidade mais baixa e com uma margem mais alta. O grande problema é que existe uma tendência natural de canibalizar o seu atual produto (de primeira linha) e dependendo da sua marca e posicionamento, pode não ser um bom negócio.
Agora, acrescentar novos benefícios ao seu produto, é sem dúvida nenhuma a melhor maneira de criar uma estratégia competitiva diferenciada.
Pense no seu cliente! Assim como você, ele mudou sua maneira de operar. Seja vendendo para pessoas físicas que viram sua renda diminuir (52% das famílias foram afetadas pela crise), seja vendendo para pessoas jurídicas, que precisaram reduzir quadro de colaboradores, redimensionar sua estrutura de custos e rever toda a sua operação.
Seus clientes querem valor agregado no seu produto, eles querem perceber que seu curto dinheiro está rendendo mais com sua empresa do que com qualquer outra. Uma dica é: Se você vende produto, inclua serviço, se você vende serviço crie experiência.
Por que evitar a redução de preço?
Pense onde seu cliente tem mais dificuldade? É justamente neste ponto que você precisa ajudá-lo. Pense no problemão que você resolveu dentro da sua empresa na última semana? Já pensou se você tivesse dedicado esse tempo a vender mais? Quanto você pagaria por isso? Seu cliente possui essa mesma necessidade.
Outra maneira de agregar valor e agir diferente do seu mercado: Seu concorrente cobra frete? Pense como tirá-lo. Crie ofertas que se baseiam em valor e não em preço.
Crie ofertas gratuitas para trazer seu cliente para dentro do seu ponto de vendas. Se você é uma oficina, por exemplo, ofereça rotação de pneus a cada troca de óleo. Crie um modelo de fidelidade, a cada quatro compras a quinta é gratuita, pense em como criar um hábito na cabeça do seu consumidor.
Em momentos de crise temos a incrível oportunidade de sairmos da nossa zona de conforto, de pensarmos fora da caixa, de inovar para sobreviver. Use isso a seu favor. Não desanime e nem espere o pior, movimente-se agora e crie seu diferencial competitivo.
Ao dar qualquer um desses passos, tenha certeza de que sua empresa não está destruindo seus pontos positivos, aqueles que a fizeram preferida e respeitada por seus clientes.
Se, por exemplo, sua empresa é respeitada por sua qualidade e serviço, não deixe que a tentação do preço baixo ponha em risco este ponto importante de diferenciação com sua concorrência. A chave é entender as necessidades do cliente e ajudá-lo a resolvê-las. Você precisa orientar os clientes sobre as possíveis soluções de seus problemas.
E aí, conseguiu ver que optar pela redução de preço pode ser um tiro no pé? E você, como vai se diferenciar na crise? Compartilhe conosco. Se precisar de ajuda temos um time de consultores pronto para te ajudar.
