O que é venda externa e como ela pode ajudar um negócio a crescer é o tema deste artigo. Anteriormente falamos sobre o que são as vendas internas e como elas podem auxiliar no crescimento de uma empresa, agora, falaremos de um processo considerado mais clássico, mas ainda muito importante. Aliás, um ponto que vale lembrar é que a venda externa é, em muitos casos, um complemento para a venda interna, onde um primeiro contato é realizado internamente, mas o fechamento da venda é presencial.

O conceito de vendas internas surgiu para, principalmente, reduzir o custo por cliente, entretanto, ainda existem clientes ou segmentos que simplesmente não aceitam as vendas internas e, por isso, os vendedores externos ainda são extremamente importantes.

Por isso, para que seja possível avaliar o modelo de vendas que deve ser aplicado ao seu negócio é que decidimos nos aprofundar um pouco mais em o que é venda externa e como ela pode se tornar mais uma grande aliada. Vamos lá?

O que é venda externa?

Em primeiro lugar, vale explicar que vendas externas são aquelas que, necessariamente, são presenciais. Em outras palavras, mesmo que o cliente vá ao encontro do vendedor, ainda sim, trata-se de uma venda externa.

Além disso, a grande diferença, quando há uma comparação com o modelo de venda interna, é que neste caso, o representante comercial é que busca o cliente, ou seja, na maioria das vezes, mesmo que o cliente precise do produto, ele não vai em busca dos fornecedores, são os fornecedores que vão até os clientes.

Segundo o SEBRAE, o sucesso da venda externa está diretamente ligado à um processo que atenda às expectativas dos clientes e da empresa, garantindo, principalmente, a satisfação de ambos.

Técnicas de vendas externas

As técnicas de vendas externas diferem bastante das internas. Para realizar uma venda externa é muito importante que o vendedor possua as melhores técnicas possíveis, principalmente porque, por ser presencial, a solução para possíveis objeções tende a ser um fator decisivo para o sucesso da venda.

Além disso, a venda precisa ser bem “redonda” a fim de evitar possíveis cancelamentos, principalmente no caso da venda de serviços. Por isso, é fundamental que o vendedor conheça muito bem o produto ou serviço e a empresa que representa a fim de ter respostas para quaisquer perguntas.

Outro ponto crucial para o profissional que atua com vendas externas é contar com uma boa percepção quanto aos clientes. Dizemos isso porque cada um de seus clientes acarretam custos para a empresa, que por sinal, são maiores do que para vendas internas, sendo assim, realizar visitas para clientes sem potencial ou foco ou mesmo insistir em clientes que já demonstraram falta de interesse do que lhe foi oferecido é algo que deve ser evitado.

O que faz um consultor de vendas externas?

Além dos pontos acima citados, um consultor de vendas externas realiza estudos e interpretações quanto ao mercado, planeja previamente as estratégias com as quais trabalhará, sabe se aproveitar de sazonalidades (inclusive períodos de crise), desenvolve uma relação de confiança com os clientes, acompanha a entrega do que foi vendido por ele, dentre outras ações.

No momento de uma visita, o consultor também se utiliza de informações colhidas ali mesmo. Quando o profissional está aguardando para ser atendido ele consegue ter algumas percepções que podem ajudar no processo, como por exemplo, a comunicação interna (se é algo mais leve ou formal), pode conversar com outros vendedores (concorrentes ou não) em busca de informações relevantes, visualizar o ambiente a fim de encontrar itens que facilitem “quebrar o gelo” (quadros, em geral, contam um pouco da história da empresa ou dos interesses de seus gestores).

Vendas externas: dicas!

Para facilitar o dia a dia de consultores externos, separamos uma lista com 6 dicas para que o desempenho possa ser elevado à um patamar mais alto.

Gestão de tempo

Estabeleça um prazo máximo para cada reunião;

Procure marcar com clientes que estejam fisicamente próximos uns dos outros;

Enquanto espera para ser atendido, atualize seus relatórios;

NUNCA se atrase!

Conhecimento

Conheça o produto ou serviço a ponto de conseguir responder qualquer pergunta a seu respeito;

Conheça a empresa que está representando. Saiba quais são as suas qualidades, premiações e até defeitos;

Conheça seu cliente. Parte do trabalho de Representante Comercial é conhecer o maior número possível de informações sobre o seu cliente e, assim, possuir argumentos de venda;

Conheça sua concorrência. Toda empresa possui concorrentes e é de grande importância saber o que eles estão fazendo para, assim, conseguir atuar de forma competitiva. Vale ressaltar que é preciso conhecer a concorrência do seu cliente também.

Negociação

Fale com quem realmente decide. Para chegar a um melhor e mais eficiente resultado, a melhor escolha é falar com a pessoa que realmente decide por comprar, ou não, o seu produto.

Processo

Siga o roteiro traçado. Em outras palavras, não pule etapas durante a conversa com seu cliente. Toda reunião possui começo, meio e fim e é exatamente esse roteiro que garante o fornecimento das informações necessárias para a compra. Qualquer informação dada em um momento errado pode estragar a venda.

Técnica

Escolha a técnica com a qual atuará. Essas técnicas vão desde uma venda onde o consultor possui um grande carisma a fim de uma aproximação do cliente, até aqueles que possuem uma postura mais firme e contundente.  Preste atenção ao caminho que a reunião segue e, se preciso, mude a técnica apresentada.

Resiliência

Saiba se adaptar nas mais diversas situações. Se for preciso, mude as técnicas apresentadas de cliente para cliente, esteja sempre atento ao mercado, seja criativo e dinâmico. Além disso, sempre busque rever os processos a fim de aprimorar a venda.

Conclusão

As vendas externas ainda trazem muitos resultados para as empresas, entretanto, é fundamental que os vendedores sejam muito bem capacitados e que se identifiquem com a empresa que representará, por isso, nosso artigo falou bastante sobre a qualidade do trabalho do vendedor.

Bem, esperamos que o conceito sobre o que é venda externa e como ela ainda é importante para as empresas tenha sido esclarecido. Caso queira saber mais sobre o tema, assine nossa newsletter.