Ao considerar a internet como um canal de venda, muitos empreendedores imaginam que esse tipo de comércio é restrito a grandes marcas, sites de classificados ou um e-commerce próprio.

Embora todas essas possibilidades sejam factíveis, elas não são as únicas alternativas para gerar negócios. Dia após dia os marketplaces têm se consolidado no mercado brasileiro como uma opção confiável e rentável para ampliar as vendas de pequenas e médias empresas em todo o país.

Mas como funcionam os marketplaces? É isso que vamos explicar neste post.

O que é um marketplace?

Marketplace é como um grande shopping center digital. Tratam-se de sites que possuem uma estrutura completa para vendas online, como meios de pagamento, segurança antifraude e interfaces para a gestão de anúncios e recebimentos. Aliado a isso, eles conseguem atrair um grande volume de acessos, ampliando drasticamente o público com potencial de compra.

Toda essa estrutura pode ser utilizada por qualquer lojista mediante o pagamento de uma comissão pelas vendas concretizadas. Com isso, é possível ampliar o faturamento sem se preocupar com a infraestrutura técnica ou a geração de tráfego para o site. O investimento inicial de tempo e dinheiro também é substancialmente menor em relação ao comércio conduzido por conta própria.

Empresas como a Americanas.com, Walmart, Mercado Livre, Casas Bahia, entre outras, já possuem esse tipo de operação no Brasil. No exterior, empresas como a Amazon e o AliExpress também são referência nesse modelo de venda, movimentando bilhões de dólares por ano.

Mas isso não gera concorrência para essas lojas?

Em alguns casos sim, mas isso não é um problema. Utilizando o modelo de marketplace as grandes redes varejistas conseguem ampliar o portfólio de produtos sem arcar com gastos de estoque, por exemplo. Além disso, com mais fornecedores para um mesmo produto é possível garantir múltiplas opções de valor do frete e prazo de entrega, privilegiando os clientes.

Vale destacar que não há concorrência desleal entre as redes varejistas e os demais lojistas. Quando mais de um fornecedor oferece o mesmo produto, todos aparecem na mesma página de anúncio, com maior destaque (buy box) para aquele que tem as melhores condições de preço, prazo de entrega e reputação, por exemplo. É relativamente comum que um lojista supere o marketplace apresentando uma oferta mais competitiva para determinado item, sem sofrer qualquer sanção por isso.

E para o lojista, vale a pena?

Para a maioria dos lojistas, sim. Os maiores e-commerces do Brasil (grupos B2W, Cnova, Mercado Livre e Walmart) recebem mais de 70 milhões de acessos únicos por mês. Nenhum comerciante independente conseguiria expor seus produtos para um público tão amplo investindo tão pouco.

Como boa parte dos produtos colocados à venda pode ser enviado pelos Correios, um pequeno lojista do interior pode vender produtos para consumidores das grandes metrópoles do país sem qualquer dificuldade. Caso o item anunciado tenha qualidade e condições competitivas de preço e frete, o resultado em vendas é inevitável.

Além disso, a escala de vendas que pode ser atingida compensa facilmente o valor das comissões pagas aos marketplaces.

E como posso vender em um marketplace?

Nem todos os lojistas podem vender nos marketplaces. É necessário possuir uma empresa formalizada, com documentação de registro, emissão de notas fiscais e uma quantidade mínima de produtos em estoque.

Caso esses requisitos sejam cumpridos, o primeiro passo para começar a vender é firmar um contrato comercial com cada uma das grandes redes varejistas. Esse processo costuma levar tempo, já que é preciso apresentar uma série de documentos que comprovem a legalidade do negócio.

Também é recomendável firmar um contrato com os Correios, para facilitar a logística de envio dos pacotes aos consumidores e atuar no controle de custos. Vale lembrar que há cotas mínimas de gastos que precisam ser cumpridas para a manutenção desse contrato.

Após firmar os acordos, o lojista precisa cadastrar os produtos que serão anunciados, inserindo textos e fotos de cada item. Para manter um padrão entre todos os anúncios, os marketplaces determinam regras de conduta que não podem ser descumpridas. Não é possível citar o nome de marcas registradas ou adicionar marca d’água nas imagens, por exemplo. Do contrário, o anúncio pode ser recusado.

Se você já possui um e-commerce, é possível utilizar serviços integradores para replicar os anúncios nos marketplaces. Entretanto esses serviços não oferecem  suporte na etapa de negociação ou mesmo a revisão no cadastro dos produtos.

Além disso, vale a pena contratar um serviço de ERP para facilitar o controle de estoque e o fluxo de compras e pagamentos à medida em que os pedidos comecem a chegar.

Esse processo de contratação e gestão pode ser descomplicado com a utilização de serviços como o Olist, que já possui contrato com os Correios e com as grandes redes varejistas. Assim, toda a apresentação de documentos e o cadastro dos produtos é feito uma única vez. O controle das vendas também é integrado e pode ser associado ao uso de um ERP.

Com toda a operação de vendas estabelecida, é necessário garantir a manutenção do negócio. Para isso vale a pena investir na divulgação da loja e dos produtos por meio de canais como as redes sociais. Outro aspecto fundamental é estruturar uma operação de suporte ao cliente (SAC), para atender questões como trocas, devoluções e desistências de compras. Os marketplaces possuem metas de qualidade no atendimento e, caso elas sejam descumpridas, a loja pode ser bloqueada nos canais de venda.

Conclusão

Estima-se que os marketplaces detêm 20% de participação nas vendas totais do e-commerce no Brasil. Nos Estados Unidos esse índice chega a 33% e na China passa de 90%. E como as grandes redes varejistas têm concentrado investimentos neste modelo, a tendência é de crescimento constante nos próximos anos.

Isso mostra que a venda em marketplaces vai continuar gerando ganhos consistentes e sustentáveis para muitos lojistas. Pouco importa se o negócio é grande ou pequeno ou se a empresa possui apenas lojas físicas ou um e-commerce. A versatilidade dessa operação pode ajudar qualquer comerciante a faturar mais sem exigir grandes investimentos de tempo e dinheiro.

Isso, no entanto, não significa que uma gestão amadora é tolerável. A empresa deve cumprir adequadamente a legislação e oferecer um atendimento de qualidade aos consumidores. Para isso, o uso de boas ferramentas de controle é essencial.