A receita recorrente, também conhecida como modelo de assinaturas, baseia–se na venda de produtos ou serviços com uma mensalidade. Segundo pesquisa realizada pela McKinsey, um cliente recorrente do e-commerce gasta cerca de 214% a mais do que um cliente novo. Somado a isso, está o fato de que, de acordo com a Bain & Company, um cliente novo custa de 6 a 7 vezes mais do que um cliente que já está em sua base.

Isso faz com que um cliente recorrente não apenas seja mais barato, mas também seja mais lucrativo para o negócio. Sabendo disso, as empresas vêm investindo cada vez mais na geração de receita recorrente, que se baseia no oferecimento de assinaturas durante determinado período de tempo e de acordo com os desejos do cliente.

Mas você sabe o que isso pode fazer pelo seu negócio? Conheça os 4 poderes da receita recorrente e saiba como ela pode ajudar seu negócio.

O que são modelos de negócio de receita recorrente?

São tipos de empreendimento que se baseiam na assinatura como forma principal de oferecer o serviço. Nem o negócio vende o produto e nem o cliente o compra, mas, sim, o consumo é feito de acordo com a necessidade dentro de determinados períodos de tempo.

Como nem todos os negócios são iguais, existem diferentes possibilidades para um modelo de negócio utilizar esse tipo de receita. Atualmente, os principais incluem:

Streaming

Os serviços de streaming são, basicamente, aqueles que permitem ao cliente consumir o conteúdo digital que ele quiser, de onde ele quiser e sem que ele precise comprar ou baixar os arquivos em si. Assim, são serviços baseados na transmissão sob demanda, como de músicas, filmes e séries.

Para se adequar a essa necessidade de consumo de acordo com as necessidades e vontades, esses serviços também utilizam a receita recorrente – ou seja, funcionam com assinaturas mensais, trimestrais ou semestrais. Nesse ramo, dois dos maiores exemplos são o Netflix e o Spotify, que oferecem conteúdo em vídeo e em áudio, respectivamente.

Serviços recorrentes

Esse tipo de geração de receita também é encontrado em serviços recorrentes, ou seja, serviços que o usuário continua utilizando de maneira indefinida para atender às suas necessidades. A TV a cabo é um exemplo, assim como o provedor de internet. Nesses casos, entretanto, o modelo é menos flexível e normalmente envolve contratos e pagamento de multas em caso de cancelamento de assinatura.

Recentemente, esse tipo de serviço também chegou aos pedágios. O Sem Parar, que oferece passagem livre mediante pagamento mensal previamente calculado, é um exemplo.

Software as a Service (SaaS)

Atualmente, a receita recorrente também é fortemente encontrada em empresas que oferecem aplicativos e softwares diversos. Em vez de garantir que o usuário adquira o software de maneira indefinida – e tenha que fazê-lo a cada atualização – a grande maioria das empresas oferece planos de assinatura para o uso.

Com isso, o usuário passa a ter acesso automático a todas as modificações e pode escolher o plano que fizer mais sentido para suas necessidades. O consagrado Salesforce utiliza esse tipo de pagamento, assim como uma série de outras empresas do ramo.

E-commerce

Com a chegada da economia de recorrência. o e-commerce também não ficou de fora. Nesse caso, existem os chamados clubes de assinatura em que o consumidor paga para receber mensalmente uma seleção de produtos dentro do seu perfil.

A Glambox, caixa com produtos de maquiagem, foi uma das pioneiras nesse sistema, mas atualmente há diversas empresas que oferecem o mesmo serviço, como o Frutas em Casa e o CluBeer.

Como a receita recorrente pode ajudar meu negócio?

Sair do tradicional sistema de aquisição para a economia de recorrência traz vantagens não apenas para os clientes, que têm suas necessidades atendidas de maneira mais cômoda, mas também gera benefícios para as empresas.

Com um bom planejamento para justificar essa migração, algumas das principais vantagens incluem:

1. Acompanhamento facilitado de métricas

Quando o cliente renova – ou não – a sua assinatura dentro do período de tempo estabelecido, fica mais fácil realizar uma série de análises e acompanhamentos de métricas.

Uma das principais métricas facilitadas por esse sistema de captação de receita é o tempo de vida do cliente (LTV, sigla do inglês “Lifetime Value”). Essa métrica indica o quanto o cliente rendeu para a empresa enquanto gerou receitas.

Em um e-commerce, pode ser difícil ou, ao menos, mais demorado, avaliar o quanto determinado cliente gerou de valor. Por outro lado, quando se trata de um clube de assinatura, basta multiplicar o valor da assinatura, caso seja constante, pelo tempo em que o cliente ficou sob esse determinado plano.

2. Melhor planejamento financeiro e de investimentos

Sobre planejamento e tomada de decisão, com a receita recorrente, a empresa sabe o quanto o cliente vai gastar em determinado período. Embora o cliente possa mudar de plano ou mesmo deixar a assinatura, há de se considerar que também haverá possivelmente novos clientes não-previstos.

Com isso, fica mais fácil fazer uma estimativa sobre qual será o valor de receita observado pela empresa em determinado momento. Embora não seja nenhuma previsão exata, ela é a mais simplificada e assertiva para o planejamento financeiro e de investimentos.

3. Flexibilidade e aumento da taxa de conversão

Por oferecer planos que cabem no bolso e nas necessidades do cliente, esse tipo de geração de receita é altamente flexível para atender a diferentes necessidades.

A flexibilidade também reside no fato de que, geralmente, há menos burocracia para contratar e cancelar um serviço do tipo. Com isso, o cliente se sente mais estimulado a, pelo menos, experimentar por um mês ou por determinado período.

Assim, a flexibilidade puxa consigo a taxa de conversão, que tende a ser maior do que ao fazer o cliente se comprometer com a compra definitiva.

4. Favorecimento da fidelidade

Tanto faz se o cliente vai ficar no seu negócio por dois meses ou por dois anos, o que importa é que dentro do período em que ele mantém a assinatura ativa, ele é fiel ao seu negócio.

Além de gerar uma facilidade maior quanto à predição financeira, isso também permite que o seu negócio invista em fortalecer o relacionamento. Dependendo do que você oferece ao cliente, menores são as chances de que ele cancele a assinatura e, portanto, mais favorecida é a fidelidade.

Isso também acontece devido ao aumento de satisfação do cliente, que passa a ter suas necessidades específicas atendidas de modo praticamente personalizado.

A receita recorrente não faz apenas o seu negócio gastar menos e faturar mais devido às características do cliente recorrente, mas também faz com que seu modelo de negócios consiga analisar e planejar melhor seus resultados, seja mais flexível e favoreça a fidelidade, tornando-se escalável. Tudo isso ajuda o seu empreendimento não apenas a crescer, mas também ser mais robusto e mais competitivo.

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